Vergelijking traditionele en Excellent+ adviesmethode

Een van de bijzondere kenmerken is dat de Excellent+ adviesmethode afwijkt van de traditionele werkwijze van hypotheekadvies. Het is voor de meeste adviseurs een compleet nieuwe werkwijze, met meerdere voordelen.

Vergelijking

In onderstaande tabel leest u wat de belangrijkste verschillen zijn tussen de traditionele werkwijze en de Excellent+ adviesmethode, met de bijbehorende voordelen.

Traditionele adviesmethode	Excellent+ adviesmethode
Deze werkwijze is meer productgericht dan adviesgericht.	Advies over de hypotheeksamenstelling en productadvies is volledig gescheiden. U stelt eerst samen met de klant de hypotheek samen. Pas als dat is vastgelegd adviseert u de klant met welke producten hij de hypotheek het beste kan samenstellen.
Het advies is vaak gericht op de netto maandlasten van uw voorstel (en van uw concurrenten).	Uw advies is gericht op de gewenste netto maandlasten van uw klant. Voordat u begint met het advies, stelt u eerst vast hoeveel uw klant per maand kan en wil betalen. Dat is de leidraad voor het advies. U gaat zoveel mogelijk van de wensen van de klant vervullen voor die maandlasten. De klant went gedurende het advies aan die maandlast en wordt zich steeds meer bewust wat de maandlasten van zijn hypotheek bepaalt en in hoeverre hij daar zelf invloed op heeft. Meer bewustwording = minder prijsgedreven = minder concurrentie = meer omzet.
Uw klant krijgt vaak alle informatie over hypotheken ineens.	Uw klant krijgt alle hypotheekinformatie stap voor stap. U overlaadt uw klant niet met informatie. Uw klant begrijpt en onthoudt alles beter. Als uw klant alles begrijpt, zal hij u eerder vertrouwen. Meer duidelijkheid = meer vertrouwen = meer omzet.
U bent minder flexibel om variaties snel door te rekenen en uw voorstel aan te passen (vooral als u uw voorstel ook nog heeft verpakt in een financieel planningsrapport).	Omdat u samen met de klant in 7 stappen de hypotheek samenstelt, waarbij ieder hypotheekonderdeel stap voor stap aan bod komt, en u meteen kunt berekenen wat de financiële gevolgen zijn van de diverse keuzes, kunt u meteen concreet worden en de klant per hypotheekonderdeel zijn keuzes laten maken. Hier hoeft u later niet meer op terug te komen. De klant wil graag direct zijn keuzes maken op het moment dat het aan de orde is. En hij wil er later niet meer op terug komen. U kunt hem daarbij helpen. Maar dan wel stap voor stap zodat uw klant het goed kan volgen. Meer duidelijkheid = meer vertrouwen = meer omzet
Uw klant moet alle keuzes over de hypotheek ineens maken, vaak inclusief de producten die u aanbiedt.	U helpt de klant om zelf alle keuzes stap voor stap te maken. De klant begrijpt hierdoor beter welke keuzes gemaakt worden en wat de gevolgen daarvan zijn. Uw advies wordt daarmee volledig transparant. Meer transparantie = meer duidelijkheid = meer vertrouwen = meer omzet.
Uw klant wordt minder gestimuleerd om zelf keuzes te maken.	U betrekt de klant actief bij het adviesproces door hem in staat te stellen alle keuzes zelf te maken. Mensen willen eigenlijk graag zelf keuzes maken, terwijl ze eigenlijk zelf geen keuzes kunnen maken. U helpt uw klant bij het maken van alle keuzes en u geeft uw klant het idee dat hij zelf heeft kunnen kiezen. Uw klant zal dat waarderen. Meer waardering = meer vertrouwen = meer omzet.
Uw klant is minder bewust van de keuzes die hij kan maken en wat de gevolgen daarvan zijn.	U maakt de klant volledig bewust van welke keuze hij kan maken en wat de gevolgen daarvan zijn. Op basis daarvan stelt u de klant in staat om zelf alle keuzes te maken. Meer bewustwording = minder prijsgedreven = minder concurrentie = meer omzet.
Het adviesproces is minder transparant, interactief en dynamisch.	Adviesproces is volledig transparant, interactief en dynamisch. U klant weet hoe het advies tot stand is gekomen en dat hij invloed heeft gehad op de uitkomst. Hij is er zelf actief bij betrokken geweest doordat u hem in staat heeft gesteld alle afwegingen en keuzes zelf te maken. Meer transparantie = meer duidelijkheid = meer betrokkenheid = meer vertrouwen = meer omzet.
Het klantprofiel opstellen wordt vaak gezien als een eenmalige activiteit.	Het klantprofiel is dynamisch: verspreid over het gehele adviesproces. De wensen van de klant, bijvoorbeeld over zijn risicobereidheid, kunnen wijzigen gedurende het advies. U kunt daarop inspelen en uw klant wordt ervan bewust dat u het advies precies op hem afstemt. Meer bewustwording = meer begrip = meer vertrouwen = meer omzet.
U moet uw klant overtuigen dat u het beste voorstel heeft.	Omdat u eerst samen met de klant de hypotheek samenstelt en pas daarna de producten gaat uitzoeken, hoeft u de klant minder te overtuigen dat u het beste voorstel heeft. Door deze werkwijze, die duidelijk adviesgericht en niet productgericht is, en waarbij u de klant actief betrekt bij de samenstelling van zijn hypotheek, wekt u vertrouwen. En door de wijze van communiceren ziet de klant uw advies over de producten niet als een voorstel maar als een advies. Meer transparantie = meer duidelijkheid = meer betrokkenheid = meer vertrouwen = meer omzet.
U loopt meer kans dat uw klant met uw voorstel naar de concurrent gaat.	U vergroot de binding met uw prospect en klant. Daardoor loopt u minder kans dat uw klant met uw voorstel naar de concurrent gaat. U heeft namelijk eerst samen met de klant stap voor stap de hypotheek samengesteld. Daarna volgt pas het productadvies. Dat is een totaal andere manier van de klant benaderen. Deze werkwijze is grotendeels gebaseerd op vertrouwen wekken bij de klant door transparant adviseren en de klant actief betrekken bij uw advies. Meer duidelijkheid = meer vertrouwen = meer omzet
U komt minder snel van het imago van hypotheekverkoper af.	Uw klant ziet u niet als hypotheekverkoper maar als een hypotheekadviseur. Dat komt met name omdat u eerst samen met de klant de hypotheek samenstelt voordat u over producten en aanbieders praat. Bovendien is de adviesmethode volkomen transparant en u betrekt de klant actief bij het advies door hem in staat te stellen alle keuzes zelf te maken, met uw hulp.